企業(yè)應該怎樣確定客戶的心理價格（1）

根據(jù)客戶的經(jīng)濟實力確定心理價格

  客戶的心理價格，與很多因素都有關系，而客戶的經(jīng)濟實力，對其心理的影響無疑是巨大的?？蛻艚?jīng)濟實力較強，對高價產(chǎn)品的接受程度相對較 高；客戶經(jīng)濟實力較弱，對高價產(chǎn)品的接受程度則相對低一些，所以企業(yè)在制定價格時，必須對客戶的經(jīng)濟實力做細致的考量。

  在哈佛商學院的一節(jié)課上，教授要求學生熟讀10多頁的成本數(shù)據(jù)，然后 給3個產(chǎn)品定價。學生們按照教授的要求，用了很多時間去計算各種成本， 并參照不同的成本定價模型，制定出理想中的價格。最后，他們向教授演示了給出定價的整個流程，并將最終定價告訴教授。

  然而，學生們所做的一切都沒能讓教授滿意，他全盤否定了幾個定價，并說：“你們都錯了！因為你們在定價的時候眼睛都死死地盯著成本，卻沒有關注這幾個產(chǎn)品的目標消費群體具有怎樣的經(jīng)濟實力。如果產(chǎn) 品的目標消費群體是富裕階層，而你的定價卻很低，那么產(chǎn)品自然無人 問津。”

  從教授的話中，我們不難看出，不同群體具有不同的經(jīng)濟實力，所以對相同產(chǎn)品的心理價格也是不同的。相對而言，富裕群體的心理價格明顯比普通群體更高一些。

  所以說，企業(yè)在制定價格之前，一定要對產(chǎn)品的主要客戶進行詳細的分析，根據(jù)客戶的經(jīng)濟實力去預估其心理價格，之后再制定出更加合理的產(chǎn)品價格。