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企業(yè)應(yīng)該怎樣確定客戶的心理價(jià)格(2)

提問(wèn)人:易敏hy發(fā)布時(shí)間:2020-12-03

評(píng)估客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的具體看法

  無(wú)論什么產(chǎn)品,客戶對(duì)其都會(huì)有自己的看法。無(wú)論看法是好還是壞,是欣賞還是否定,企業(yè)都應(yīng)該評(píng)估和了解客戶的看法,在此基礎(chǔ)上進(jìn)行定價(jià), 往往更能讓客戶接受。

  葛蘭素史克公司推出治療胃潰瘍的藥物善胃得之前,曾對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào) 研。公司認(rèn)為,相較于市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品而言,善胃得的劑量更小,副作用也更小,能和其他的藥物同時(shí)服用,而不會(huì)產(chǎn)生不良反應(yīng)。鑒于這些特點(diǎn)和 優(yōu)勢(shì),公司內(nèi)部的評(píng)估是:善胃得對(duì)客戶具有較大的價(jià)值,能夠有效吸引客戶的注意力。

  結(jié)果證明,葛蘭素史克公司的評(píng)估沒(méi)有錯(cuò)。盡管善胃得的價(jià)格高于大部分同類藥物,但是只用了短短4年時(shí)間,善胃得就成了市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。

  不得不說(shuō),善胃得能夠成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌,與葛蘭素史克公司對(duì)客戶心 理的準(zhǔn)確揣摩有著極為密切的關(guān)系,公司準(zhǔn)確評(píng)估了客戶對(duì)善胃得價(jià)值的看 法,由此制定出能夠吸引客戶的價(jià)格。

  客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的看法,直接影響著他們的購(gòu)買決定。只有產(chǎn)品價(jià)值較 高甚至超出客戶預(yù)期的時(shí)候,客戶才愿意主動(dòng)購(gòu)買;反之,如果產(chǎn)品價(jià)值遠(yuǎn) 低于客戶預(yù)期,客戶往往很難對(duì)其產(chǎn)生興趣。

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